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产品试用
对柑橘砂皮病脂点黄斑病有特效这款农药产品上市不足一年销量破30
发布时间:2021-11-25        

  在农药行业,让人叫得出口的大单品不少,但几乎都是外企巨头的产品,国内企业打造的大单品寥寥无几。有人认为,这是由于我国农药企业缺乏创制能力造成的,果真如此吗?一个规模不大,没有创制能力的企业就没法走大单品战略、打造大单品了?事实并非如此。

  2016年初,在吡唑醚菌酯成分专利到期后,一款国产的吡唑醚菌酯产品“明润丰”推向市场,在不到一年的时间里创造了销售额3000万的傲人业绩,引起行业关注和讨论;同时,使用过的种植户对“明润丰”评价颇高,认为其可以媲美外企产品,口碑爆棚。“明润丰”迅速成长为行业内的大单品,其公司北京明德立达农业科技有限公司(以下简称:明德立达)也迅速为行业所熟知,崛起为农药界的黑马。

  明德立达董事长母灿先对大单品战略有着深刻的认识,他表示,产品是企业经营的根本,也是企业连接用户、影响用户的载体,大单品是企业快速进入市场、塑造品牌的关键,同时,有强势的大单品和产品品牌作支撑,才有用户的可持续消费,企业才能因此获得可持续发展和增长。“因此,明德立达成立之初,就明确走大单品战略,集全公司之力打造1-2个大单品,明润丰就是我们打造的大单品。”母灿先说。

  并不是所有的产品都能够成为大单品,也就是说,那些能够成为大单品的产品,有一些基本特征。在母灿先看来,一个农药大单品应该具备四个条件,一是产品品质要过硬,经得起市场的考验;二是具有广泛的用途,市场容量足够大;三是具有非常优秀的性能,防治效果要突出;四是综合性价比和用户投入产出比能让农户接受。

  很显然,明润丰符合这四个条件。明润丰的主要成分是吡唑醚菌酯和戊唑醇,其中吡唑醚菌酯不但具有广泛的用途,能防治多种作物的多种病害,市场容量足够大,还具有非常优秀的性能,既能防治病害,又有作物健康作用,能提升作物产品品质。从性价比上来说,明润丰的主要成分是吡唑醚菌酯和戊唑醇,戊唑醇在类产品里是性价比最高的,吡唑醚菌酯的性价比就更不用说,与其功能相比,其现在的成本并不高,随着工艺的改进,未来生产成本会进一步降低。

  更重要的一点,是明润丰产品的品质过硬。明德立达的理念是做国际化品质的农药产品,以国际农化巨头作为竞争对手,因此,明润丰产品从配方到生产工艺和生产管理都是依照国际水平进行的,严苛精选进口助剂,保证每个环节都向国际巨头看齐,生产出来的明润丰产品品质一流,效果突出,稳定性好。

  作为农业生产必不可少的投入品,品质和效果是农药产品打开市场的第一把钥匙,也是大单品打造的第一步。明润丰推向市场之初,就因为品质和效果赢得了不少零售商和种植户的青睐。

  广西荔浦县修仁镇零售商陆福安于2016年2月份开始销售明润丰,一年卖了50多件,今年到现在也已经卖出了50件。“今年的销量应该可以翻两番,超过200件。”陆福安的这份乐观,来自于对明润丰品质的信赖。陆福安介绍,他刚开始对明润丰并不了解,也不敢大面积推广,就先从经销商那里拿了两件货在自家果园内试用了一下。“使用后果树的叶片更加浓绿了,而且炭疽病、疮痂病明显减少,我才放心地向农户推荐。”

  吴远生是江西赣州市崇义县龙勾乡东山村的老柑橘种植户,有12年的种植经验,目前经营着1000株脐橙。脐橙易感染沙皮病,一般春季15-20天使用一次杀菌剂,夏梢、秋梢期用药更勤,一般10天以内就要用一次药。吴远生选择明润丰,除了因为明润丰对沙皮病有较好的防治效果外,其安全性让吴远生用起来放心。“脐橙春梢期是用药关键,我一般会适当加大药量,以往如果浓度把控不好就很容易产生药害,明润丰很安全,不会产生药害,用着放心。”

  明润丰之所以能快速成长为让行业瞩目的大单品,品质过硬只是基础,关键在于其精准的市场定位和市场操作。明德立达总经理兼营销总监赵志华表示,明润丰大单品之路并不轻松,精准的产品定位、内部营销、聚焦作物打造样板市场、158服务模式和用户跟踪回访缺一不可。

  “明润丰上市前,我们派发了大批样品到各核心区域,以确定明润丰在主流作物的精准定位(在不同作物上的用法用量及安全事项),通过在不同作物上验证,从而筛选出靶标作物市场作为突破口。”明润丰产品经理高威指出。

  作物市场确定后,明德立达从四个方面进行了明润丰的市场操作。首先是内部营销,人人都是产品经理。通过内部培训,让内部人员都了解明润丰产品。进行明润丰产品讲课有奖大比拼、产品工具演示、模拟推广现场竞赛等活动,使得市场业务人人都懂明润丰,人人会讲明润丰。

  其次是聚焦作物,打造样板市场。选择作物集中、市场体量足够大的桂林(柿子)、南丰(蜜桔)、赣南(脐橙)作为明润丰样板市场,不断地组织作物论坛、农民会、观摩会、示范会,让农户亲眼了解明润丰亲眼看到明润丰的使用效果,塑造极具号召力的样板市场。“产品效果在一线的直接展示是最直观的的,也是最能让农户信服的,我们对此很重视,一线推广人员做多少试验,开多少会,都有数量要求,直接和绩效挂钩。”母灿先表示。

  在渠道选择和产品推广上,明德立达创造了158服务模式--1个核心经销商为平台,5个重点零售店做基站,8个种植户粉丝是原点,以此形成服务闭环。“服务和产品一样重要,明德立达的宗旨是两手都要抓,和追求极致的产品品质一样,我们对服务的追求也是极致。”母灿先说。

  广西贺州市天亿农资农业有限公司总经理何晓斌就是被明德立达的服务打动的。在推广明润丰之初,明德立达组织了帮扶贫困户的社会公益活动,并成立爱心组,将公益活动长期进行下去;同时,明德立达工作人员经常走进田间地头与农户面对面交流,解决农户遇到的各种种植问题,这坚定了何晓斌与明德立达长期合作下去的决心。“一个有社会责任感、愿意为农业和农民服务的企业,是值得信赖的。”

  母灿先表示,明润丰的目标不仅仅是做成一个大单品,而是要做成一个长久的产品品牌,“只有品牌才能够根植于用户的心间,也才能为企业提供可持续发展的动力。”

  由大单品如何做成品牌?明德立达的做法是回归用户,形成口碑传播,从而树立产品品牌。因此,在市场操作上,明润丰的最后一个步骤是追踪回访,凡是能为产品推广或者企业服务提供建设性意见的,明德立达工作人员有礼品相送。同时对使用过明润丰的种植户进行持续的跟踪、观摩、传播、再跟踪,维持粘性,形成情感,促成二次购买和口碑传播。

  陆福安指出,对于柑橘种植户来说,产品的价格并不是重点,重点是要有效果。柑橘收益高,但风险也大,前期投入高,农户不会拿自己的果园去冒险,但只要产品推广开了,果农之间就会相互推荐,产品就更容易销售。“去年明润丰在农户中积累了较好的口碑,现在果农都是主动拿货,今年不到一季度,我这里的销量就与去年持平了。”

  李庆芳是广西桂林恭城县修仁镇沙糖橘种植户,种有10亩沙糖橘。他去年试用过明润丰后,发现沙糖橘掉叶落果现象明显减轻,黄斑病也极少发生,现在全镇90%的种植户都在使用该产品。“我们有一个交流的群,农户有什么好的产品或者管理心得都会在上面分享,所以一般好的产品很快就会在周围传开。”

  昭平县樟木林镇平田村的沙糖橘种植户邓月仙种有20亩沙糖橘,他去年4月份开始使用明润丰,一共用了三次,分别于春梢时用一次,主要防治脂点黄斑病,后保花保果时用一次,秋梢时用一次,中间与其它类型的杀菌剂交替使用。使用明润丰后,邓月仙的沙糖橘果树长势旺盛,产量稳定,结出的果果皮变得光滑且没有花果,同期销售价高出收购价3毛钱一斤。更让他惊喜的是,去年使用后,今年开春后(揭开膜后)当地其它果园发病较为严重,落叶落花较多,而自己家的果园内落叶现象较轻,叶色浓绿,而且新抽发的嫩枝较为整齐。“产品确实好,我会推荐给其他种植户朋友使用。”邓月仙表示。

  “根据产品生命周期来看,明润丰现在还在产品导入期,很多作物上我们还没有推广,未来我们会不断拓展其应用,不断对配方和质量优化,实现产品功能的创新;并进行产品的二次定位以及使用技术的创新,聚焦对明润丰有感觉的客户,保护好渠道,希望能将明润丰运营成一个媲美国际大品牌的产品品牌,我们有这个信心。”母灿先说。

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